面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，提高服務(wù)來(lái)增加產(chǎn)品附加值勢(shì)在必行。長(zhǎng)久浸淫于刀片行業(yè)的人都會(huì)很謙虛地順口說(shuō)出這樣的話——“小產(chǎn)品成就大事業(yè)”。的確，在整個(gè)金屬加工過(guò)程中，刀片本身的成本僅占3%左右。但就是這樣一個(gè)小產(chǎn)品，卻有著巨大的市場(chǎng)份額。
中國(guó)是全球最具發(fā)展?jié)摿Φ牡镀袌?chǎng)，不少跨國(guó)刀片集團(tuán)在自身發(fā)展戰(zhàn)略中，把擴(kuò)大在中國(guó)的刀片銷售作為首選，各企業(yè)的亞太總部、研發(fā)中心、培訓(xùn)中心、物流中心紛紛落戶中國(guó)，從而以中國(guó)為中心輻射亞洲，更加直接便捷地服務(wù)于客戶，更好地滿足亞太地區(qū)客戶的需求。
盤點(diǎn)下來(lái)，圍繞中國(guó)刀片市場(chǎng)這塊巨大的“蛋糕”，市場(chǎng)上活躍著的國(guó)外刀片傳統(tǒng)上分為山特系、IMC系、美國(guó)系、歐洲系、日本系五大系，他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上與國(guó)產(chǎn)刀片進(jìn)行著兵不血刃的戰(zhàn)爭(zhēng)。
派系之爭(zhēng)
五大派系中，山特維克集團(tuán)旗下包括可樂(lè)滿、瓦爾特、山高、萬(wàn)奈特、Safety、多馬等。
2012年6月6日，山特維克可樂(lè)滿大中華區(qū)北京效率中心隆重開(kāi)業(yè)。效率中心是山特維克可樂(lè)滿在金屬加工領(lǐng)域獨(dú)創(chuàng)的概念，全球共有27個(gè)效率中心分布于20多個(gè)國(guó)家。
雖然山特系是全球刀片市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，但肯納、三菱、IMC都是“第二把交椅的有力競(jìng)爭(zhēng)者”。2012年4月2日，IMC首席執(zhí)行官JacobHarpaz在特固克第二工廠開(kāi)幕活動(dòng)的演講中說(shuō)道：“IMC集團(tuán)在世界上是金屬切割第二大刀片制造商公司，因此在很多領(lǐng)域排名不是第一就是第二。”對(duì)全球業(yè)內(nèi)頭把交椅的覬覦之心溢于言表。
而美國(guó)系主要以肯納為代表。2011年,肯納金屬公司得到大約24億美元報(bào)酬,其中來(lái)自北美以外地區(qū)的收入超過(guò)50%。當(dāng)然，美國(guó)系刀片還有STELLRAM、MILLSTAR、美福M.A.Ford、SGS、GARR、STAR等刀片品牌。
日本系包括三菱、京瓷、住友、泰珂洛、歐士機(jī)、黛杰、不二越、日立等。和機(jī)床整機(jī)一樣，日系刀片的性價(jià)比在中國(guó)很有優(yōu)勢(shì)。
歐洲系主要以德國(guó)為主，包括MAPAL、Guehring、EMUGE，F(xiàn)raisa、VARGUS、HORN、霍夫曼等。
盡管國(guó)外品牌刀片在中國(guó)市場(chǎng)風(fēng)生水起，但這些年來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)也成就了像株洲鉆石、廈門金鷺、鄭鉆等優(yōu)秀的企業(yè)，加上原來(lái)的四大工具廠，大概有10家骨干企業(yè)，都完成了從傳統(tǒng)刀片向現(xiàn)代刀片行業(yè)的轉(zhuǎn)型，而且一年比一年發(fā)展得好，他們已進(jìn)入了快速增長(zhǎng)期。
不過(guò)，我國(guó)每年進(jìn)口刀片約占市場(chǎng)總量的1/3，而且全是現(xiàn)代高效刀片。國(guó)產(chǎn)刀片中，稱得上現(xiàn)代高效刀片的僅占10%~15%。這表明中國(guó)成為全球最具發(fā)展?jié)摿Φ牡镀笫袌?chǎng)的同時(shí)，高端市場(chǎng)被跨國(guó)企業(yè)占據(jù)，國(guó)產(chǎn)刀片發(fā)展任重道遠(yuǎn)。
此外需要提及的是，在亞洲市場(chǎng)上，中國(guó)臺(tái)灣刀片(正河源、上虎、DHF、安威等)及韓國(guó)刀片在中國(guó)刀片市場(chǎng)上也有一定的地位，特別是中國(guó)臺(tái)灣刀片，以其較低的價(jià)格和較好的實(shí)用性深得中國(guó)客戶之心。
賣刀片更是賣服務(wù)
與機(jī)床一樣，客戶購(gòu)買刀片，并不只是需要刀片本身，更需要達(dá)到完美切削的要求。
因此，對(duì)于刀片制造企業(yè)而言，銷售刀片就不能只是描述簡(jiǎn)單刀片本身的性能指標(biāo)，也需要研究客戶要加工工件的材質(zhì)，結(jié)合其成本，給出一個(gè)系統(tǒng)的解決方案。
“目前的形勢(shì)是，客戶希望每年成本都有一定比例的下降，但對(duì)于服務(wù)的要求卻總是在提高。”山特系下某品牌刀片銷售人員告訴記者，今年形勢(shì)不好，公司業(yè)績(jī)下滑有20%左右，而客戶這一減一增的心理預(yù)期也在加大公司運(yùn)營(yíng)的成本。
刀片屬于消費(fèi)類工業(yè)品，價(jià)格就是競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的武器，定價(jià)不能高過(guò)同類產(chǎn)品過(guò)多。因此，除了規(guī)模化銷售來(lái)攤平成本外，做專也是企業(yè)獲得相應(yīng)利潤(rùn)的一個(gè)重要途徑。
實(shí)際上，隨著新型制造行業(yè)的產(chǎn)生以及客戶對(duì)生產(chǎn)效率越來(lái)越高的要求，當(dāng)今的國(guó)際刀片制造企業(yè)都在細(xì)分自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。不光可樂(lè)滿，還有其他國(guó)際刀片制造企業(yè)如伊斯卡、肯納、山高等，從研發(fā)到技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)擁有了模具工業(yè)組、汽車工業(yè)組、航空工業(yè)組、MTB組，還有新增加的能源工業(yè)組、醫(yī)療產(chǎn)業(yè)組等。
由于刀片行業(yè)的特性，刀片制造企業(yè)往往都希望自己的產(chǎn)品品種齊全，這樣也方便為客戶提供全方位的解決方案。但因?yàn)榧庸ぎa(chǎn)品的特性，往往又需要往精、專的方向使勁。
比如，山高為了進(jìn)一步完善刀片的產(chǎn)品系列，成功收購(gòu)了法國(guó)刀柄和鏜刀制造公司EPB以及荷蘭生產(chǎn)整體硬質(zhì)合金銑刀的Jabro公司。
山高方面表示，將在2012年新加坡航空展上展示專為航空航天應(yīng)用設(shè)計(jì)的多種刀片解決方案。該公司將聚焦用于切削加工鈦合金、鋁合金、耐熱高溫合金和復(fù)合材料的新產(chǎn)品上，可以滿足今天大多數(shù)航空航天、國(guó)防制造等行業(yè)的應(yīng)用。
因此，“大”與“專”對(duì)每個(gè)刀片制造企業(yè)而言都是一種平衡的藝術(shù)。業(yè)內(nèi)有關(guān)人士認(rèn)為，現(xiàn)在要說(shuō)山特維克最大，很多時(shí)候是從銷售額的角度來(lái)講的，他們的產(chǎn)品最大優(yōu)勢(shì)就是全。
但這也埋下一個(gè)隱患，比如其產(chǎn)品很容易被替換。也正是因?yàn)檫@樣才會(huì)有其他企業(yè)的生存之道，才會(huì)有其他小企業(yè)每年兩三億的銷售額。
山高刀片(上海)總經(jīng)理蔣文德表示，現(xiàn)在已經(jīng)不能再單純用產(chǎn)品的質(zhì)量和加工表現(xiàn)來(lái)定義刀片品牌的優(yōu)劣了。用戶的需求是要提高效率，降低成本，并創(chuàng)造贏利。為了幫助用戶真正實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，刀片供應(yīng)商不僅要提供好的產(chǎn)品，還要提供更好的服務(wù)。
由于現(xiàn)在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力很大，客戶在設(shè)備加工方面對(duì)刀片的依賴程度越來(lái)越大。以汽車發(fā)動(dòng)機(jī)為例，過(guò)去生產(chǎn)線設(shè)備的配置是柴油機(jī)工廠來(lái)制訂，后來(lái)慢慢地轉(zhuǎn)移到機(jī)床供應(yīng)商手中，但現(xiàn)在的趨勢(shì)是刀片供應(yīng)商慢慢地?fù)?dān)起了這個(gè)重任。
“要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提升市場(chǎng)占有率，就要比別人做得好，那就需要有可靠的基礎(chǔ)——可靠的產(chǎn)品基礎(chǔ)和可靠的服務(wù)基礎(chǔ)。”
山高要做的是積極地聆聽(tīng)和關(guān)注客戶的需求，不僅能提供完整系列的優(yōu)秀刀片產(chǎn)品，更是以做客戶信賴的合作伙伴為目標(biāo)去提供更多的增值服務(wù)。如果把產(chǎn)品比做硬件和外功，把服務(wù)比做軟件和內(nèi)功，刀片制造企業(yè)就要做到軟硬兼?zhèn)洹?nèi)外兼修。